互聯網家裝這些毛病，是時候治治了

    互聯網家裝存在的問題不少，主要存在以下五個方面：①借互聯網之勢;②極致化產品的意淫;③被玩壞的供應鏈;④信息中介之痛;⑤外行不懂門道的黑。諸多毛病之下，互聯網家裝想要真正意義上發展起來還是存在很大挑戰。

    家裝是各重服務的行業，不能單純依靠互聯網來改變商業模式和本質。隊以一些過度捧吹互聯網家裝的企業來說，腳踏實地做好交付才是最終歸宿。本文深入剖析了互聯網家裝難成氣候的幾點原因所在。

    今天的互聯網家裝滿身是病，作為家裝行業的資深醫生，我想為這些互聯網家裝把把脈，看看他們的病在哪里。

    病態一，皇帝的互聯網新衣

    《皇帝的新衣》這個故事大家都知道，皇帝把沒穿衣服當有衣服穿，一幫看客還捧臭腳，直到被一個小孩一語道破天機?；ヂ摼W家裝也一樣。2016年，我在十里河曾經看到一個傳統得不能再傳統的老牌三流家裝公司，在廣告上赫然寫著互聯網家裝5個大字，那時我就感到浮夸之下，到了該洗牌的時候了。

    曾幾何時，互聯網就像是一件華麗的外衣，不管有沒有互聯網基因，披上之后都一下子高大上了，似乎看到了去美國納斯達克的曙光，至少可以獲得資本的垂青，圈一些傻錢進來。但其實，都是浮云。

    我覺得現階段，把互聯網三個字放在很多家裝公司頭上，是對“互聯網”的侮辱。試問你有一點互聯網基因嗎?你是企業的管理機制互聯網了，還是科技的運用互聯網了?連最基本的獲客都是線下為主呢，你來扯互聯網家裝，不是扯犢子嗎。

    互聯網家裝的底層邏輯，是家裝的實體業務，但是在信息層，必須有互聯網的技術和基因支撐，有信息化系統支撐，因為這是規?；那疤?，資本投資的邏輯就是看能否規模化可復制發展，為什么不投傳統家裝?就是因為傳統家裝的可復制性弱。

   而偽互聯網家裝公司們，如果不能跑通信息化，那和傳統家裝并沒有本質區別，甚至比傳統家裝更重，風險更大，也都會成為被資本拋棄的對象。而沒有資本助推的情況下，你想做大，不是不可能，只是對不起，東易發展到現在的規模用了20年，現在市場還沒有以前好，你憑什么就能靠自己的力量異軍突起?

    還是現實點比較好。就算靠變態營銷硬撐起來的，也是一個空殼，最終步子大了都會扯蛋。

    病態二，被玩壞的供應鏈

   家裝真心不好玩，自己玩不轉怎么辦?可以玩加盟商啊，于是出現了供應鏈輸出的模式。不可否認的是，供應鏈的確是家裝行業一大痛點，但也是利益鏈最集中的點，要動這塊蛋糕，沒點體力還真不行。

    想法都是美好的，左手工廠，右手加盟商，左手進，右手出，賺個差價，盆滿缽盈。但是，加盟商的錢也不是大風刮來的，誰創業都不容易，你把加盟商忽悠進來，再強制人家買你的貨，總得給人家點甜頭吧，否則跟著大哥混，賺不到錢，人家憑什么當孫子。

    玩供應鏈，如果要全面跑通，一定會做重，這要考量自己的資源資本能不能hold住這個事，否則上賊船容易，下賊船難。如果整合的供應鏈服務不到位，加盟商一定不會買你的貨，因為跟經銷商玩，有賬期有服務，就算價格貴點，不影響現金流啊。您這邊倒好，一手交錢一手交貨，甚至錢早交，貨遲遲到不了位，一堆延遲，價格也沒便宜多少，憑什么跟你玩啊。

    供應鏈平臺整合產品一開始可能會有價格優勢，但加盟商不出貨的話，根據量價關系，這種價格優勢也會消失，最終就是一個惡性循環。所以做供應鏈輸出也好，做BIM技術輸出也好，首先想的一定不是怎么想方設法去賺加盟商的錢，而是要給他們賦能。加盟商最缺的是產品嗎?最缺的是你的破軟件嗎?想一想最缺的是什么，很多問題也就迎刃而解了。

    病態三，信息中介之痛

    互聯網家裝這個概念最正統的應該是互聯網家裝平臺，因為他們的底層邏輯是互聯網的內核。就像你可以說小米不是互聯網公司，但你不能說淘寶不是互聯網公司。土巴兔和齊家都算是家裝行業的淘寶。齊家創辦于2005年，總部上海，土巴兔創辦于2008年，總部深圳。

    在資本入場之前，我所認知的土巴兔和齊家都遠沒有今天這么高大上，都是被家裝公司定義為“第三方平臺”的信息中介而已。商業模式也很簡單，通過流量推廣，吸引客戶到網站報名，然后把報名信息派給三家裝飾公司，每個公司收幾百塊錢的派單費，賺的就是流量費用和派單費用之間的差價。

    早期這樣模式的公司很多，但沒拿到融資的基本都沒落了，只有拿到融資的土巴兔和齊家得以強者恒強。為什么會沒落，因為這個模式并不能保證賺錢，盈利空間也有限。

    對于資本而言，早期入場，是看中了這些平臺的原始流量，因為在資本眼里，流量是最值錢的。但是，上市公司都要講究市盈率的，需要有產值規模?？颗蓡文苜崕讉€錢?

    平臺上家裝公司產值并不能合并，所以入駐方式雖然是淘寶模式，但不能像馬云一樣在雙十一吹牛逼，也是然并卵。因為入駐商家的產值和齊家、土巴兔之間沒有更直接的關聯。這是信息中介平臺的窘境。

    病態五，外行不懂門道的黑

    如何突破窘境?至少在目前，齊家比土巴兔做的要好，其基本完成了從信息層往垂直層延展的模型打造，所以率先迎來了上市的好消息。而土巴兔則在中間走了一段彎路，因為“外行不懂門道的黑”，犯了和之前搜房一樣的老毛病。

    搜房666家裝產品的毛利只有5%，雖然全國流量有上萬單，但是做一單虧一單，最后造成破億元的虧損，這樣的財報對于一家上市公司是無法承受的，所以項目戛然而止，但已經元氣大傷，想要重拾起從前的平臺業務，卻發現大家都不愛跟自己玩了。這就是因為外行不懂家裝的門道，因為家裝這個事，看起來很美，但玩起來真慘。

    土巴兔犯了同樣的錯誤，一度因為資本對于產值的壓力，想要自己親自做流量變現，于是開始整合工人，布局線下門店，但折騰半年之后，也消停了，根本玩不轉。所以從2014年至今，土巴兔一直沒有拿到新的融資，錢花得也差不多了。據說土巴兔目前還在積極謀求轉型，轉型成功到明年上市指日可待，轉型不成功，也有把局做死的風險。

    懂家裝的不懂互聯網，懂互聯網的不懂家裝，這是互聯網家裝最大的問題。按說我算既懂互聯網，又懂家裝的人了，曾經參與的項目被資本稱之為互聯網家裝賽道上最好的選手，但也黯然出局。所以互聯網家裝這個事，還真沒那么簡單，吃瓜群眾看到的都是表面光鮮，誰又知道土里刨食的艱辛。