面對大品牌渠道下沉 家居小品牌經銷商該如何博弈?

有數據顯示，目前，我國中小企業占我國企業總數的99%以上，其中工業總產值、實現利稅和出口總額分別占全國的60%、40% 。也就是說現在90%以上的企業都是中小企業;90%以上的經銷商代理的都是中小品牌，賣的是中小品牌或者地方品牌的貨。

同時，我們也要看到中國家居行業的大趨勢。2019年5月21日，敏華控股(01999.HK)發布2019財年業績公告，其在2019財年(2018年3月31日至2019年3月31日)取得收益約為112.57億港元，同比增加12.28%;

2019年4月9日，歐派家居發布2018年度報告，2018年，歐派家居實現營業總收入115.09億元，同比增長18.53%，正式步入“百億俱樂部”;

2019年3月4日，索菲亞家居股份有限公司發布2018年年度報告。報告表示，索菲亞2018年度實現營業收入73.11億元，同比增長18.66%;歸屬于上市公司股東的凈利潤9.59億元，比上期增長5.77%;計劃現金分紅10股派5元。這是索菲亞自2011年上市以來，營業收入持續七年實現雙位數增長;

從近幾年的財報可以預見，家居建材行業中的大企業、大品牌的發展是強者恒強。

他們在生產實力、技術研發、產品的更新迭代等方面必然有更大優勢。與此同時，這些大品牌在全國各地的網點覆蓋范圍在不斷擴大，僅是歐派、索菲亞、好萊客、皮阿諾、金牌、志邦、尚品宅配、帝歐家居、宜華生活、亞振家居、德爾未來、夢百合、江山歐派、海鷗住工、美克家居、大亞圣象、友邦吊頂、曲美家居等上市家居建材企業目前的渠道網點加起來，就是一筆不小的數目，還不算各個家居品類的TOP10不容小覷的擴張實力，更勿論現在各大企業都在大力拓展、渠道下沉，增強店面的分布密度，這意味著廣大的中小品牌的經銷商在所有市場上(不論是一二線市場，還是三四線或者更下沉的市場區域)與大品牌、大公司競爭。

目前，各大家居企業的半年報陸續出爐。舉個例子，海鷗住工2019年上半年凈利潤上漲，其原因是持續深化轉型升級戰略，積極開拓國內內裝工業化部品部件及服務市場，大力發展定制整裝衛浴、智能家居等內銷業務，這從某種程度上可以反映出大企業的前瞻性和品類擴張實力。

事實上也是，不論在品牌宣傳方面，還是在終端建設上，還是企業的綜合實力上，全國性的家居品牌的綜合指數遠遠超過了區域性家居品牌。那么，在這樣的市場形勢之下，中小企業、中小品牌以及代理中小品牌的經銷商應該怎么辦?面對直面競爭，應該如何突圍?

世間萬事萬物皆有多面性，換個視角也可以有不同的收獲。不得不承認，大品牌的優勢、影響力以及品牌自身自帶流量;而中小品牌也有一些自己的獨特優勢，在地方市場深耕，把這塊市場做深做透，把名氣做到足夠大，照樣可以擁有一席之地。

針對經銷商經營中小品牌、地方性品牌，有如下五個小小的建議：

1、做功課

評估全國性家居品牌在產品的設計、質量、交付、包裝、服務、售后等環節的競爭力，找出代理品牌的差距與優勢。

如果短板與大品牌差距很大，很難在短時間之內補上去，那么，此時可以從當地的消費者的需求出發，了解他們的真實需求、消費關注點以及消費痛點，切實從消費者的角度出發，把自己的優勢做好，贏得跑贏大品牌的機會。

2、眼要準

要找到真正的市場機遇，做市場空白。在全國性家居品牌的滲透率不高的區域找到機遇，看準時機、集中力量投入，建立起覆蓋裝修、小區、設計師、工長、開發商、賣場等多個渠道的營銷網絡，實現密不透風的效果，進可攻退可守。

3、短平快

地方性品牌的工廠與總部往往就在本地，空間距離近，可以解決很多事情。包括產品交付、服務響應可以做到短平快，這是一個很具競爭力的優勢，從這一點上，全國性的大品牌要困難一些。

具體說來，從產品交付、服務效率、售后服務質量、本地圈層的口碑入手，突出自身的優勢。但是，有一個不容忽視的現象是，很多全國性的家居品牌雖說總部在廣東，在華東，但也已相繼在全國各地(比如說在四川、湖北、安徽等地)布局生產基地或者物流中轉站，以此來輻射周邊區域市場。這有一個過程，可能會在幾年后，地方品牌的距離優勢可能會消失。

4、夯實力

真真正正夯實自己的各方實力，包括資源聚焦、營銷能力的提升，集中人力、物力市場爆破，加大營銷力度，提供優質產品與快速周到的服務，把口碑做得更好。

5、做特色

地方性品牌的優勢之一是更了解當地的消費市場(包括生活習慣、地方文化、地方民俗等)，產出更契合消費者的產品，本地化設計與生產更容易獲得消費者的青睞。

比如說，川派家居與三國文化、熊貓等元素結合，可能會有意想不到的效果;比如說江南水鄉，結合當地的歷史文化發展和旅游城市的影響，或許帶有中式元素更受市場歡迎……地方性品牌可以圍繞當時市場專門量身定制。而全國性的品牌可能更多的是考慮全國各地的消費需求，考慮的是大多數，要考慮大眾審美、流行元素、時尚潮流等，很難兼顧搭配各個地方消費者的特殊喜好。

另一個方面，經銷商要根據自身輻射的消費群體，跟廠家商量生產更匹配需求的產品;在做營銷宣傳時考慮到本地人喜歡哪種套路?因事因地制宜。

從當下市場發展看，不管是家居賣場還是家居品牌，都有做的非常好的區域性品牌。所以做生意，大家都有機會。