家具經銷商該選擇明碼實價還是打折競爭?

經常有家具經銷商問我這樣一個問題：“王老師，你說明碼實價銷售模式好呢，還是打折銷售模式好?”

我通常的回答是這樣的：明碼實價和打折模式都是可以的，但是要看具體的條件，做具體的分析。產品銷售的價格模式，無論是明碼實價銷售模式還是打折銷售模式，其本身沒有好與壞之分，只有合適與不合適的區別!有的經銷商是經營租賃式的店中店的專賣店、有的經銷商是做多品牌的自營獨立賣場，有的經銷商是做單品牌的獨立店。在家具零售行業無論是店中店的經銷商，還是獨立店的經銷商，無論是實行的明碼實價銷售模式，還是打折銷售模式都有成功的案例。這要根據具體情況具體分析，找到適合自己的銷售模式。那么該怎樣確定自己店面的產品的價格銷售模式呢?請接著看下面的文字，我將為您分析出你想要的結果。

店中店專賣店價格模式需考慮因素

1、要根據專賣店所在賣場的主流專賣店的價格模式確定自己店面的價格模式。在中國家具零售行業，店中店是家具專賣店存在的主要形式，尤其是地級市以上的城市，專賣店的價格模式受賣場整體價格模式的影響，甚至決定。因為賣場的主流專賣店的產品的銷售價格模式決定了消費者對賣場價格模式的認知，是明碼實價還是打折銷售。就如同消費者對超市的認知：超市里所賣的東西都是明碼實價的，消費者購物時也不會去跟銷售人員議價。假如您在超市里租一個專柜，實行打折的銷售模式未必就能贏得消費者的信賴。

在中國家具終端賣場，消費者對家居賣場還沒有形成明碼實價的整體認知，打折議價銷售還是主流，部分城市的部分賣場有實行明碼實價的，比如居然之家的個別門店。賣場開業之日起，消費者對賣場價格模式的認知就會形成(第一印象)。其賣場整體的產品銷售價格模式就已經定型。當賣場多數專賣店都是以打折的模式銷售，那么消費者就會形成賣場打折議價的基本認知，在這樣的賣場若實行明碼實價銷售模式很難成功的!

若賣場在開業之時有明確規定是明碼實價，或者是打折銷售的，一般店中店的專賣店要按照賣場的統一要求來標價，按照賣場確定的價格模式銷售。

但是很多家居賣場的管理方對專賣店的價格模式沒有做統一的要求，在很多賣場就形成了明碼實價和打折兩種模式并存的現狀，經銷商就有了選擇恐懼癥，不知如何是好，請看下一個要考慮的因素。

2、根據所經銷品牌本身在當地的知名度及在行業所處的地位，來確定本專賣店的價格模式。

有些國內一線家具品牌營造的整體市場氛圍很好，消費者通過各種渠道會不斷的接受有關該品牌的信息。若經銷商的品牌運作能力又很強，當地的消費者對該品牌又有一定的認知。該品牌在消費者心中已經形成了該品牌是某品類產品的代名詞了。也就是說該品牌在當地市場已經是處于該品類的領導地位了。在這種情況下，就可以優先考慮實行明碼實價的價格模式，沒有必要隨著商場多數專賣店的價格模式走。在以打折為主導的賣場，這樣的品牌實行明碼實價反而會與競爭對手有明顯的區別。更顯示出品牌的領導地位。避免陷入與競品的價格廝殺。若經銷商所經銷品牌不是處于當地的領導地位，則不能自主實行明碼實價的價格模式(除非整個賣場統一明碼實價)。有的經銷商可能會有疑問，我專賣地的價格模式不是由我決定的，是工廠要求的，我該怎辦?請看下面的分析。

3、根據工廠的統一要求及當地的市場競爭狀況確定價格模式。據不完全統計國內多數家具品牌對專賣店的終端銷售價格模式沒有做統一的要求，只有極個別的品牌對專賣店的銷售價格模式是統一的，比如，紅蘋果的專賣店都是實行的明碼實價模式。也就是說，大部分的家具品牌的經銷商的專賣店是可以自主決定實行明碼實價和打折模式的。

特別提醒，家具終端明碼實價的銷售價格模式的市場氛圍遠未成熟。當經銷商及所經銷品牌不是處于當地及行業的領先地位的時候，建議慎用明碼實價的價格模式，甚至不用。因為你左右不了消費者的基本認知，只能去迎合!

多品牌自營獨立賣場價格模式需考慮因素

1、根據當地主流家具/家居賣場的價格模式確定自家賣場的價格模式。

當一個多品牌經營的經銷商在某一城市開設一家自營獨立賣場時，要想贏得市場競爭，其價格模式起了最為關鍵的作用。當多品牌的自營獨立賣場沒有規模優勢的時候，最好的方式就是做某一品類或某幾個品類的精品店，將某一品類或某幾個品類做到該品類在當地市場的面積最大。成為當地市場某一品類或某幾個品類的第一。成為消費者選擇所經銷品類的首先賣場。千萬不要做一個其他主流賣場縮小版的“大而全”的品類定位。

當做成這樣的精品店時，若當地的主流家具賣場的價格模式是打折銷售模式，這時建議實行明碼實價的價格模式。

假如所經銷的品牌非國內一二線品牌，知名度較低，不能依靠所經銷的品牌吸引目標客戶的時候，建議跟隨當地的主流賣場的的價格模式，尤其是以打折為主流的市場。利用單品類的規模優勢，實行議價打折模式跟競品拼價格!

2、根據自家賣場的自身條件確定銷售的價格模式。

當一個多品牌的自營賣場在賣場外部形象、管理能力、導購員的基本素質、議價能力、售前、售中、售后服務都處于領先地位的時候，主要的考慮因素就應從內部的習慣、便于考核管理和便于拓展業務的角度去決定要實行的價格模式。

結語

一個賣場的價格模式和一個專賣店的價格模式有著緊密的聯系，作為賣場的管理方而言，應當營造賣場的統一的價格模式氛圍，使當地的消費者對自身賣場的銷售價格模式有一個統一的認知是非常重要的。不能做到統一的認知，就會導致賣場誠信的損失。失去誠信，賣場就失去了持久發展的根本。尤其是以打折銷售模式的賣場，物業管理方應對各專賣店的最低折扣做個限制，避免同一賣場出現折扣幅度較大的差距，從而引發消費者對賣場管理混亂，價格不誠信的認知。大家可以想象一下，當你進入一個有100-200家專賣店的賣場購物，發現有的專賣店打5折、有的打8折、有的打7折、、有的打98折、有的不打折，還有的打3折的時候，你會怎么想?是不是去那家專賣店都感覺被宰啊!

作為一個專賣店而言，產品的定價是異常關鍵的，定價定天下，產品的價格定不好，直接決定了專賣店的生死。

在當前的市場條件下，無論是賣場的管理方，還是家具的經銷商都應該從競爭和消費者認知的角度去重新思考賣場以及專賣店的價格模式。明碼實價和打折銷售模式本身沒有只有對與錯之分，只有適合不適合的區別。有的賣場和專賣店頻繁的切換兩種銷售價格模式。不知道那種模式更適合自己。頻繁切換銷售價格模式本身就是一個錯誤，價格模式在賣場和專賣店開業之時就已經形成，是很難再改變的，就如同相親一樣，第一印象一旦形成就定型了。作為我們而言，要做的就是想清楚要給消費者什么樣的第一印象，并且不斷的加強和放大第一印象。一旦第一印象錯誤，很難有改錯的機會!